大疫(yi)(yi)当中，零售(shou)(shou)终端一度(du)无法开店，物流体系(xi)运转不畅，一线销售(shou)(shou)人员业务(wu)开拓受(shou)(shou)阻，经营(ying)成本上升(sheng)……受(shou)(shou)新冠(guan)肺炎疫(yi)(yi)情影响，消费(fei)者“宅”在家里，东阿(a)阿(a)胶的(de)传统销售(shou)(shou)渠道受(shou)(shou)到(dao)了(le)很大冲击，企业运营(ying)遇到(dao)了(le)前所未(wei)有的(de)挑战。

线(xian)(xian)下销售(shou)一(yi)度被迫(po)按下“暂停键(jian)”，但最近统计得出(chu)的这(zhei)几个数(shu)，让东阿(a)阿(a)胶战(zhan)略市场部增长团队经(jing)理杨士宽倍感欣慰：疫情发生(sheng)以来，企业基(ji)于数(shu)字时代的社交新零售(shou)平台顾客总量(liang)约40万，一(yi)系列(lie)线(xian)(xian)上活动令“一(yi)对(dui)一(yi)”精准运营(ying)成为可(ke)能，仅(jin)此就实现了3000余万元纯现金销售(shou)。

“省委省政府(fu)日前(qian)印发(fa)《关于贯彻落(luo)实(shi)习近平总(zong)书记重(zhong)要讲话(hua)精神统(tong)筹推进新冠肺炎疫(yi)(yi)情防控(kong)和(he)经济(ji)社(she)会(hui)发(fa)展工作的若干(gan)意(yi)见(jian)》，强调要释放‘宅(zhai)经济(ji)’发(fa)展潜能，大力培育数(shu)字(zi)经济(ji)新热点。我们看到这个意(yi)见(jian)后非常(chang)兴(xing)奋，疫(yi)(yi)情防控(kong)催生了新型消费、升级消费，也倒逼着我们加速开掘(jue)‘宅(zhai)经济(ji)’、加快数(shu)字(zi)营销转型步伐。”杨士宽说。

疫(yi)情来(lai)势汹汹，调整应(ying)对(dui)必须(xu)当机立断。1月24号(hao)，东阿阿胶(jiao)公司高管及营(ying)销(xiao)团(tuan)队通(tong)过(guo)线(xian)上会议(yi)等(deng)形式部(bu)署(shu)数字营(ying)销(xiao)转(zhuan)型。“足不出户(hu)，运营(ying)一座城(cheng)”，成为老字号(hao)品牌提(ti)出的新策略。

内(nei)容(rong)营(ying)销是数字化(hua)转(zhuan)型的(de)基(ji)础，如(ru)何让内(nei)容(rong)触达顾客(ke)是首先要打通的(de)环(huan)节。疫情期间，东阿(a)阿(a)胶专门成立了内(nei)容(rong)俱乐部，参照主流媒体(ti)“中央厨房”运作模式，整合各板(ban)块、各子公司内(nei)容(rong)运营(ying)资源，对内(nei)容(rong)进(jin)行统筹编辑、生产(chan)加工(gong)、传播分发。

借(jie)助这(zhei)一(yi)平(ping)台，OTC部总经理焦龙辉组织2000多营(ying)销业务(wu)人(ren)员(yuan)展开内容众(zhong)创，围绕“防控疫情我们在行(xing)动(dong)”“顾客运营(ying)众(zhong)创大(da)赛”等产出了5800多条传播内容，汇集(ji)到公司SCRM营(ying)销云平(ping)台，最终统(tong)计数据(ju)令他有些惊讶：这(zhei)些内容浏览量达到600多万，覆(fu)盖约(yue)700万人(ren)。“通过内容绑定顾客，进而建(jian)立企业与顾客的(de)私域流量。1000多万的(de)纯现(xian)金销售(shou)，基本(ben)都是私域流量带来的(de)消费。”

“宅经济”重塑了消费习惯和生活方式。而对零售企业来说，数字化(hua)转(zhuan)型意味着要从(cong)线(xian)下单一渠道转(zhuan)变为全渠道模式，要以(yi)产品为中心(xin)转(zhuan)变到以(yi)消费者为中心(xin)。

记(ji)者在(zai)线采(cai)访了(le)东阿阿胶战略市场部营销(xiao)云平台技(ji)术应用经(jing)理张焕童。他介(jie)绍，疫(yi)情期间(jian)(jian)，企业(ye)把实物消(xiao)费和(he)(he)服务消(xiao)费结合(he)起来，第(di)一时间(jian)(jian)对线上(shang)(shang)全(quan)部店铺进行了(le)改版，面(mian)向湖(hu)北、广东、浙江(jiang)等全(quan)国(guo)24个(ge)(ge)省(sheng)区约15万(wan)名一线医护人员，开(kai)展(zhan)复方(fang)阿胶浆免疫(yi)力关(guan)爱(ai)活(huo)动(dong)，并且(qie)自正月十(shi)五开(kai)始举行了(le)32期线上(shang)(shang)中医健康咨(zi)询服务。“在(zai)这些线上(shang)(shang)服务活(huo)动(dong)中，复方(fang)阿胶浆一个(ge)(ge)单(dan)品的(de)转化率达到96%——精(jing)(jing)准推送1000个(ge)(ge)顾客，就(jiu)有(you)960个(ge)(ge)顾客购买(mai)，这增强了(le)我们精(jing)(jing)准运(yun)营顾客的(de)能力和(he)(he)信心。”

“宅经济”成(cheng)为新时(shi)尚，但进入(ru)数(shu)字化时(shi)代的消(xiao)费，必然(ran)对企(qi)(qi)业(ye)后端的链式体系(xi)提出了更严苛的协(xie)同要(yao)求。对此，东阿(a)阿(a)胶高(gao)管团队已开始布局长远(yuan)：企(qi)(qi)业(ye)内部成(cheng)立一个虚(xu)拟(ni)组织——数(shu)字营销加速器，将其作为“发动机”，驱动全公司(si)(si)各(ge)(ge)链条、各(ge)(ge)版块转型；搭建(jian)创客平(ping)台，打破(po)企(qi)(qi)业(ye)围墙，将企(qi)(qi)业(ye)真正变成(cheng)社(she)会化的开放公司(si)(si)；成(cheng)立“内容(rong)俱乐(le)部”，把持续生产(chan)通达顾客的优质内容(rong)作为核心(xin)能(neng)力(li)……

“去年(nian)企(qi)业(ye)销售业(ye)绩并不(bu)好，这(zhei)是过去几年(nian)累(lei)积的(de)(de)结果(guo)，最主要的(de)(de)原因是我们对顾客(ke)关注度不(bu)够，没(mei)有及(ji)时(shi)跟上(shang)消费变化的(de)(de)步伐(fa)，而把更多(duo)资源和精力放在了渠道这(zhei)个环节上(shang)。”东阿(a)阿(a)胶党(dang)委书(shu)记、总裁高(gao)登锋认为，用数(shu)字化工具和技(ji)术赋(fu)能传统营销，是企(qi)业(ye)明确(que)的(de)(de)转型路径(jing)，而这(zhei)次疫情带来的(de)(de)“意(yi)外”之战，恰是企(qi)业(ye)逆(ni)势而上(shang)、化危为机的(de)(de)重要机遇。

激活线(xian)上消费潜力，焕发老(lao)行(xing)业(ye)的新青春，在东(dong)阿阿胶的计划中，企业(ye)未来数字化营销比例要达(da)到(dao)50%以上。

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