华润三九：与赛诺菲战略合作成效初显 精准营销助力业绩增厚
作(zuo)为(wei)A股医药板(ban)块龙(long)头(tou)，华(hua)润三(san)(san)九(jiu)（000999）自去年(nian)与(yu)全球知名药企赛诺菲(fei)成立(li)合资公司(si)以(yi)来(lai)，其战(zhan)略(lve)布局和发(fa)展路径便备(bei)受业界关(guan)注。日前，三(san)(san)九(jiu)赛诺菲(fei)（深(shen)圳）健康产业有限公司(si)（简称“三(san)(san)九(jiu)赛诺菲(fei)”）总经理程杰在接受中国证券报专访时表示，与(yu)赛诺菲(fei)的(de)合作(zuo)为(wei)华(hua)润三(san)(san)九(jiu)打(da)通(tong)一条专科(ke)产品(pin)营销的(de)新(xin)路径，作(zuo)为(wei)增量业务，未(wei)来(lai)基于专科(ke)产品(pin)的(de)精准营销模式(shi)将助力(li)公司(si)业绩增厚。
从大众产品向专科领域拓展
去年年初，华润(run)三(san)九(jiu)与(yu)赛诺菲(fei)(fei)(fei)达(da)成(cheng)战略合作，成(cheng)立了(le)合资公司三(san)九(jiu)赛诺菲(fei)(fei)(fei)。作为一家多元化医药健(jian)康企业，赛诺菲(fei)(fei)(fei)在全球(qiu)范(fan)围拥有众多OTC及健(jian)康产品，在中(zhong)国市场拥有儿童(tong)用(yong)药品牌“好娃(wa)娃(wa)”，拥有妇科用(yong)药品牌“康妇特”以(yi)及其全球(qiu)非(fei)处(chu)方药旗(qi)舰产品“易(yi)善复”。
“通过接手(shou)易(yi)善复，填补了公(gong)(gong)司(si)在(zai)肝胆专(zhuan)科(ke)产品(pin)(pin)(pin)领(ling)域的空白(bai)，公(gong)(gong)司(si)产品(pin)(pin)(pin)体(ti)系开(kai)始从大(da)众零售药(yao)品(pin)(pin)(pin)向专(zhuan)科(ke)产品(pin)(pin)(pin)领(ling)域拓(tuo)展。”程杰介(jie)绍，与(yu)公(gong)(gong)司(si)过去占有(you)优势地位(wei)的大(da)众零售产品(pin)(pin)(pin)相比，易(yi)善复这类专(zhuan)科(ke)产品(pin)(pin)(pin)的消费(fei)需求、渠道搭建(jian)、用(yong)药(yao)专(zhuan)业化服务等(deng)方面都面临(lin)全新的挑战(zhan)，为此公(gong)(gong)司(si)经过一(yi)年多的努力，摸索(suo)实践出了一(yi)套全新的专(zhuan)业精准营销模式(shi)。
程(cheng)杰告诉(su)记(ji)者，华(hua)(hua)润(run)三(san)九(jiu)过去的优(you)势产(chan)品(pin)(pin)以感冒药(yao)(yao)(yao)和(he)中成药(yao)(yao)(yao)为主(zhu)，从(cong)2017年开始布(bu)局儿科、骨(gu)科、妇(fu)科、肝胆等专业市场。与赛诺菲的合作后(hou)，“好娃(wa)娃(wa)”将和(he)华(hua)(hua)润(run)三(san)九(jiu)现(xian)有(you)儿科品(pin)(pin)牌进行整合；妇(fu)科领(ling)域，可补充复方莪术油栓，硝呋太(tai)尔制霉素等妇(fu)科用药(yao)(yao)(yao)产(chan)品(pin)(pin)；在肝病用药(yao)(yao)(yao)领(ling)域，华(hua)(hua)润(run)三(san)九(jiu)将代理“易善复”产(chan)品(pin)(pin)在零售和(he)医药(yao)(yao)(yao)渠(qu)道的推广。
“专(zhuan)科产(chan)品(pin)属(shu)于公(gong)司的(de)增(zeng)(zeng)量业(ye)务(wu)，未来(lai)将对增(zeng)(zeng)厚(hou)公(gong)司利润贡献明显(xian)。”程杰表示，近年来(lai)国(guo)内非处(chu)方药(yao)市(shi)(shi)场环(huan)境正面(mian)(mian)临巨大的(de)机遇和挑战。一方面(mian)(mian)，消费(fei)者(zhe)对更(geng)高品(pin)质(zhi)健(jian)康产(chan)品(pin)的(de)追求和支(zhi)付能(neng)力的(de)提升正在推动国(guo)内医(yi)药(yao)行(xing)业(ye)的(de)产(chan)业(ye)升级。另一方面(mian)(mian)，目(mu)前药(yao)品(pin)零(ling)售市(shi)(shi)场及保健(jian)品(pin)市(shi)(shi)场呈(cheng)现品(pin)牌(pai)割据的(de)激烈(lie)竞争(zheng)态势，空白市(shi)(shi)场基(ji)本(ben)(ben)消失，品(pin)牌(pai)建设成本(ben)(ben)上涨。在这样的(de)情形下，华润三九引入专(zhuan)科产(chan)品(pin)板块有望为(wei)公(gong)司发(fa)展注(zhu)入新的(de)业(ye)绩增(zeng)(zeng)长(zhang)点。
中金公(gong)司在研报(bao)中指出，华润三九除(chu)与(yu)(yu)赛(sai)诺菲合作，战略性补充儿(er)科(ke)与(yu)(yu)妇科(ke)系列产品(pin)外(wai)，2017 年 11 月公(gong)司正式推出“999 今维多(duo)”系列第一(yi)批新品(pin)，全面开启(qi)大健康业务。此(ci)外(wai)，2017 年公(gong)司开始探索拓展(zhan) OTX （处方药与(yu)(yu)非(fei)处方药结合）专业品(pin)牌营销，通(tong)过(guo)学(xue)术推广打(da)通(tong)医院和药店，影响消费者在偏专业治疗领域建立(li)自我诊疗习惯，初(chu)见成效。
打造健康消费“大数据资产”
除(chu)了在产(chan)品线上(shang)向专科产(chan)品扩(kuo)展外，华(hua)润三九(jiu)在营(ying)销模式创新方面也在积极拓(tuo)展布局。程杰介绍，三九(jiu)赛诺菲将在构建“互联网+医(yi)(yi)+药”产(chan)业价值链上(shang)有所动作，计划启(qi)动易(yi)善复产(chan)品与平安好医(yi)(yi)生战(zhan)略的合作，探索华(hua)润三九(jiu)专业品牌(pai)营(ying)销创新模式。
“通过(guo)与国内领先互联网(wang)医疗(liao)平台合(he)作(zuo)，一方面可以促进公(gong)司专科产品(pin)的(de)精准(zhun)营销，另(ling)一方面也能为(wei)公(gong)司积累健康(kang)消费大数据资产。”程杰表示，未来(lai)，平安好医生与易善复达成深度场(chang)景合(he)作(zuo)后，有(you)望实现在(zai)精准(zhun)平台抓(zhua)取精准(zhun)人群(qun)有(you)效(xiao)触达，在(zai)健康(kang)管理(li)和医疗(liao)两个护肝市场(chang)推动消费者教(jiao)育(yu)，提高(gao)品(pin)牌认知度、获取新用户增量。
程杰(jie)认为，通(tong)过(guo)垂直(zhi)重(zhong)构营(ying)(ying)销(xiao)价值(zhi)链是公司(si)从大(da)众营(ying)(ying)销(xiao)向专(zhuan)业(ye)精准营(ying)(ying)销(xiao)进行拓展(zhan)的(de)重(zhong)要一环。除此之外，在精准营(ying)(ying)销(xiao)领域(yu)(yu)，华润三九组建(jian)了专(zhuan)业(ye)品牌业(ye)务部，完善人(ren)员组织架构，扩充学(xue)(xue)术(shu)、医疗(liao)队(dui)伍，打造专(zhuan)业(ye)营(ying)(ying)销(xiao)团队(dui)。在零售(shou)市(shi)场(chang)开(kai)发方面，公司(si)通(tong)过(guo)与(yu)零售(shou)连锁、医疗(liao)渠道、电商(shang)渠道等展(zhan)开(kai)合作。在区(qu)域(yu)(yu)市(shi)场(chang)管理(li)方面，搭建(jian)学(xue)(xue)术(shu)、公共(gong)事(shi)务、慢病(bing)管理(li)等组织构架，不断强化区(qu)域(yu)(yu)专(zhuan)业(ye)推广职能，加速区(qu)域(yu)(yu)发展(zhan)。
“以新(xin)零售和专业化(hua)推动(dong)线上产品销(xiao)(xiao)售与线下(xia)(xia)服(fu)(fu)(fu)务(wu)相结合(he),继续发挥产品在传统渠道(dao)(dao)销(xiao)(xiao)售服(fu)(fu)(fu)务(wu)优势(shi),并逐步在互联网销(xiao)(xiao)售领域有(you)所斩获。”程杰(jie)表示，在全新(xin)的市场环(huan)境(jing)和产品体(ti)系下(xia)(xia)，公(gong)(gong)司目前已(yi)经确立了(le)专业药事(shi)服(fu)(fu)(fu)务(wu)、创(chuang)新(xin)渠道(dao)(dao)和数字化(hua)营(ying)销(xiao)(xiao)等多种发展(zhan)思(si)维，在进(jin)一步巩固线下(xia)(xia)渠道(dao)(dao)、医疗渠道(dao)(dao)的同时，未来将积(ji)极推动(dong)营(ying)销(xiao)(xiao)层面多渠道(dao)(dao)、新(xin)模(mo)式的改造，以匹(pi)配公(gong)(gong)司战略发展(zhan)的新(xin)要求。
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